第四十章又两个失败的项目
政wu网之后，又连续弄过两个单子。一个是八神介绍的某行业广域网及视频会议系统，关系连中层最都做不进去，无功而返。程总是这些分析的，这事已经操作了这么久，我们连中层关系都没做透;高层吧，一联系就天天出差中，还是放弃吧。
另一个是超级单位的项目，同样是广域网及视频会议系统。视频会议通过4M的专线实现与下级机构的联网，网络一部分是升级，另一部分是实现与远程的五个分支实现专网和公网的接入。
这事也是公司另一位关系满天下的哥们(关系一大堆的确是真的，我接触过几个，而且有的关系还极近，直系亲属的那种，那哥们是博士，几年中就是没签下一个单，牛人博士)提供给我们部门的，据说与甲方的中层领导关系很深。
项目背景：华为的相关视频设备已在甲方试用了一年半，客户不满意，准备重新招标。
项目需求：网络系统、视频会议系统(通过H.323实现本地的视频会议，通过H.320实现与全国各省市的视频会议系统)、LED大屏显示系统、时钟同步系统、VOD系统、视频传输系统(这个比较专业，比如会议现场的数字、模拟视频采集、压缩、直播等，电子桌签系统，触摸屏系统，演示播出系统等)关键数据异地容灾系统等等。
复杂吧?其实还有部分系统没说全乎。不过这个不是俺NB，是招标要求NB。看到了招标书，我和您一样，头大如斗!头大了也没用，方案该写还得写，事情该做还得做。想想辙吧!
妈的，老子堂堂一个网络部经理(虽然只管我自己)，能被这一个区区几千万的项目吓倒?见见关系户吧，先打电话，*处长您好，我是秦大牛，**集团的售前工程师。关于标书的一些问题我想当面请教您一下，您近期是否有时间?领导痛快的说了一个日期。
关于打电话，有几个问题需要强调一下。首先对客户的称呼，一定要弄清姓名和职位。你骂我有病?骂我2?您还甭骂，打电话的称呼说明一个问题，我知道你是谁，你的职务，证明我没打错电话找错人!客户不会一下把电话给你挂了!
第二点，必须马上告诉你是谁，什么单位的。为什么我只说我是售前工程师?客户才不管你是什么东西呢，董事长都没用。等见面的时候一递片子，原来还是个破经理，客户觉得你这人不错，挺谦虚。我自己就经常犯这样的错误，说了一大堆，人家问，你是哪个公司的?唉。在错误中成长，然后走向新的错误。
第三，说明目的。确认下领导是否有时间。
关于第二点的补充说明：如果你找的是厂商或技术，你们公司还没有购买没有相关的支持，而是通过其它渠道或朋友得知，请立刻说明你是***的朋友。。。。。。。也挺2。我笨，没办法。
妈的，因为我接电话态度生硬，被程总骂过很多次。连个“你好”都说的很有黑社会味道，好在现在打电话的声音贱了很多。
某年某月的某一天，和*处长见了面。见识了一下真正的官僚，嘿嘿。
项目操作了一年多，接触他们的厂商肯定很多。这种情况下，一般甲方都会有一些意向的厂商。原因?大单子厂商哪有放过的?他们也会做关系，然后把厂品撒给他们认为NB的集成商去做，确保多个分包的情况下能中上一包半包的。
几句寒暄之后，直入主题。*处长，我们公司您了解吗?NB吹2分钟。然后说国际、国内的大厂商我们都有很好的合作关系，并且是**、**的*级代理商(程总的确厉害，一单没拿，还不用业绩，就搞到了IBM、HP、SUN等NB公司的代理商资质。有一阵子SUN的小姑娘总给我打电话，问销售情况，也挺烦)。在产品选择方面您有什么建议?
既然是关系，就不用拐弯抹角。*处长说，这个最好选这个厂商，那个最好选那个厂商，并给了我联系电话。简单吧?没多久我的电话被N多其它厂商打爆了!这些厂商也会在最短时间内了解哪个公司介入，甚至知道每个公司的关系。这就叫投标!小样的，不服?
找到了相应厂商，解决方案就好办。任务分解，该报备的报备，该要授权的要授权，该要资料的要资料。找厂商行业销售经理，再找厂商SE，连学习再要方案。之后就是集厂家方案为大成?什么是集成?明白了吗?就是把别人的方法拿过来，集中在一起，就成了!
报备其实已经完全没有必要，单子搞了一年多，还废过一次标，水超级深。一期项目是日后投标常见的一级资质集成商，上次废标搞不好是他们觉得不利直接捣的鬼。接触几家厂商之后，我也了解到其他的一些情况(不能不说网络部经理这个职位没用，挺TMD的有用)：
*处长未必好使。据说委托的招标公司是甲方总瓢霸子的关系公司，一级资质的和招标公司关系很硬。你们问了，和招标公司关系硬有个屁用?日，一些“随机”抽取的专家们就是招标公司常聘请的!另外一部分专家是甲方的人。两手都要抓，两手都还得硬!如果七个专家你只知道2个，那算了，别去浪费时间和金钱，3个?碰碰运气。为什么说碰运气，一个专家未必只支持一家公司。
TMD，这些阴暗的东西本来久不投标我全忘了，一写这玩意全又涌现出来，回忆不是什么好事。我好不容易刚要纯洁起来，又被污染了，好在奶粉我喝的不多，不怕尿毒症!
种种情况表明，折腾半天，还是给**公司陪标，我找到程总，把了解的情况向程总汇报，并建议说大家休息休息轻松两天吧。程总说，这事我早就知道不靠谱，公司NB博士的关系，*女士点名支持的，你不做不行，还是尽量去做吧。
那时候俺已加入了网易的台球家族，正疯狂的学习绅士运动，打台球认识了一哥们，POLYCOM的代理商，聊着聊着，就聊起了这个项目。他说，这项目还弄呢?什么情况啊?我说了一下视频会议的需求，这哥们说，不对。肯定不对，我帮你问问吧。
是幸运?还是中关村真的太小?通过这哥们我把视频会议这边真正的需求搞到手了!唉，招标书啊，全是套!不久之后我就觉得是自己写的最NB的投标书被程总狠狠骂了一顿，因为有圈套我没发现，没发现就算了，还吹NB就是我的错了。
投标。我们报个3500万，**3450万。你们技术标书评分第一，靠着对视频会议的需求了解，我们技术标书评分第二。
OVER。吹NB告一段落。