第四十五章第一次商务谈判
这几天写东西，就像有时候打台球，袋口球都打不进去。总之是超没感觉，大家就将就着看吧。
03年的项目硬件和软件分别进行招标，硬件是我们公司和另一家集成商中标，100个点的软件由一家软件企业独享。这个项目利润很低，软件厂商如果自己每个点去实施，本都保不住，只能选择找我们两家合作。
软件厂家的销售经理是个女的，姓任，任大小姐!其实是任大姐。呵呵。这位大姐很精明能干，东北人。她先找到另外一家洽谈，洽谈好之后开始与我们公司联系。电话打到程总那，程总正在专心的玩斗地主(用领导的话讲，我玩游戏是为了更好的工作!你们玩游戏就是偷懒!)，领导说，这事我不管，秦经理负责。
一会我的手机响了起来，是秦经理吗?我是任大小姐。哦，任经理你好。我们是中标的软件厂商，想拜托你们公司帮我们实施，这几套软件安装比较简单，不会浪费你们太多时间，我们会给你的支付相关费用!这样的话，我们节约了实施成本，你们增加了项目利润，双赢!
NND，和我玩理念?我说，这事可以啊，双赢是个好事，你看你什么时候方便到我们公司聊聊，把合作的事敲定一下。
某个下午，任大小姐来了。开始滔滔不绝连绵不休的说合作的好处，给我的感觉就像我们捡到天大的便宜!每个点多少钱?一个点200，秦经理您看行吗?我们的软件浪费不了你们多长时间。我靠，200?没诚意!我侧面已了解到她们和另一家公司大致合作的价位。我就烦没诚意的人。唉，你心黑，就别怪我手辣!
是这样的，任经理，我现在的实施队伍安排没有考虑软件实施这一部分，目前从工程预算方面时间已经很紧，如果再加上你们这方面的实施恐怕会影响我们整个的实施进度，影响了实施进度，就会影响到我们项目验收，项目验收不了，我们尾款就收不到。公司是按十二个点收我们部门的资金占用费，这部分风险成本我需要考虑。
不是，秦经理。我们的软件实施不会影响你们多长时间。
对不起，请我把话说完。你们的资源库有200个G，200个G低速硬盘仅COPY就需要几个小时，怎么会不影响我们时间?你也不早和我们联系，现在PC和服务器已经从生产线下线装箱，想通过厂家完成此部分工作也没有了时间，怎么解决?如果到现场COPY，这是我们的调研表，我预计工期是一个点两天，有80%的地方一天只通一趟车，就算你的软件浪费我们两个小时时间，但从成本上来讲，就是一天。我们的工期会因你的软件搁置多出40天工期，这是我们公司本次工程的实施人员补助，一天出差150，手机费50，饭补30，住宿50，医疗20，不计算工资成本，您算算多少钱?一个点三名工程师，一天光人工补助就900块，然后我又算其它的。。。。。。总之，最后的成本是十几万。。。。。注意是成本，我们还得要利润呢。。。。。
任大小姐的脸色从微笑到不笑再到苦笑。第一次谈判无疾而终。哇哈哈，我很爽。和程总汇报的时候，领导说你小子真TMD的黑!比我还黑!你怎么就合理的算出个十几万的成本?你是什么人品?我说，唉，谁让这个任大姐不讲诚信呢，嘿嘿。
程总的电话响了起来。任大小姐。。。。。。意思是你们公司的秦经理很不正经不讲理，不本着开诚布公的态度谈合作。领导直接打断了任大小姐的话，说这种小事我不管，你还是直接找秦经理谈吧。
哇哈哈，我爽的真蹦高，我黑?程总才是真的黑。
任大小姐又来了，哭丧着脸。秦经理，你看这个事怎么办?我心中暗笑。任经理，这事我也仔细想了一下，我还是觉得你们自己实施比较好。任大小姐开始威胁我，说我们实施你们每个点都得留人，我说这个没问题。我会去现场，带几个点之后，我专门配合你们。
任大小姐又无语了。要不这样，每个点五百?NND，没是没诚意!我还是觉得各自实施比较好，您说呢?任经理?任经理快哭了。。。。。。。过程不再详述了，最后程总过来充了个好人，把我骂了一顿，说我没诚意，最后35000搞定实施费。
这事我和老程喝酒的时候就弄好了战略战策，我当黑脸，老程当红脸。这个任大小姐只能当花脸了，哈哈。其实这件事体验出老程用人的策略。需要平和谈判的由小周出马，需要NB哄哄让别人下不来台的由我出马。知人善用是一方面，把别人的缺点变成优点才是真正的高手。
谈定了，需要双方签合同。任大小姐先给程总打电话，程总没在公司;又给宋总打电话，宋总也没在公司;给周总打，周总说，公司就TMD的秦总在，任大小姐说那我改天再去吧。周总说秦总人很好，就是总绷着脸装孙子。周彼得挂了任大小姐的电话，就给我打过来，说：老秦，你这孙子给那个任经理吓得不敢来公司。我说，靠，那是她不实在。我给任打个电话吧。任大小姐过来之后，我开了几句玩笑，关系缓和了许多，后来，和任大就越来越熟了，有过多次合作，她也慢慢知道我其实也挺爱开玩笑的，嘿嘿。再后来我去云南培训，又碰见任大小姐，她还帮我解了个大围，尽管她并不情愿，这事咱后文再聊。
她们公司的软件我们也进行了提前预装，使之成为系统盘的一部分。资源库方面由厂商提供N块硬盘，再由软件厂商把内容拷入。由于装资源库的机器与大局无关，拷贝工作可以与其它工作同时进行，事实上，软件这部分只是准备上比较麻烦，对项目的实施进度不会产生任何影响。
关于这次商务谈判，为什么我可以保持强势?原因如下：
1.软件公司自己实施成本太高
2.必须选择与我们合作
3.寻找其它伙伴，不过其它伙伴也必须找我们合作，这条可以忽略。
这样的谈判比较简单，对方没有任何余地。但我也需要找出合适的借口，比如算出来的实施成本。呵呵。再次感谢我们程总给我这次练兵的机会!正因为这次经验才引发出又一个经典的谈判案例。