“渠道建设是戴尔中国的重中之重，尤其是4～6级商用市场的开拓。”戴尔中国商用渠道事业部副总裁王忠表示。目前，戴尔的渠道建设正在快速向4～6级市场下探。戴尔凭借完整的产品线、全面的解决方案，以及丰富的市场经验，希望与广大合作伙伴联手，共同开拓广阔的商用市场。
广阔天地 大有可为
在不久前召开的戴尔中国2017商用客户端区域核心分销商大会上，戴尔大中华区总裁黄陈宏博士重申了合作伙伴的重要性。在“戴尔中国4.0”战略公布后，戴尔从产品、解决方案、销售、市场和服务等多个维度积极践行“在中国，为中国”的承诺。
中国是戴尔全球第二大市场。在进入中国市场的21年中，戴尔已经在中国建立了3个工厂、2个服务中心，在2200个城市开设了1.2万家门店。戴尔希望不断加强与本地合作伙伴的战略合作，取得更大的商业成功。渠道建设是不可或缺的一个重要环节。
戴尔中国的渠道策略可以用6个字概括，即“稳定、投入、简单”，目的是更好地建设戴尔渠道生态圈，为合作伙伴提供简单易用的渠道流程和工具。戴尔希望通过区域分销拉动销售增长，目标是未来3年内实现90%的4～6级市场覆盖。
与1～3级市场相比，中国4～6级城市的商用市场可以形容为“广阔天地，大有可为”。戴尔正是希望充分挖掘4～6级市场的巨大潜力。“4～6级市场覆盖大量中小城市。与一线城市相比，中小城市广大客户的IT需求并没有得到全面满足。”王忠举例说，“在一些小城市，IT渠道的主要工作还是以门店的形式单纯地销售电脑设备，并提供简单的售后维修，这显然已经无法满足广大企业和机构不断变化的信息化需求。即使有个别的IT渠道商能够提供商用级的解决方案，但往往不够专业、全面和系统，导致用户不得不舍近求远，向1～3级城市的集成商和渠道商求援。”
如今，中国的城镇化步伐逐渐加快，许多中小城市的信息化建设日益深入，4～6级城市的商用市场规模不断扩大，这给了戴尔一个千载难逢的机遇。IDC的数据显示，1～3级市场的PC进货量与4～6级市场PC进货量的比例是41%∶58%，而戴尔在4～6级城市PC的出货量低于这一比例，这说明戴尔在4～6级市场还有潜力可挖。
求新求变 扩大覆盖
其实，从2015年开始，戴尔就加大了对渠道建设的投入，进一步扩大分销业务产品线的范围，加深、扩大对区域市场的覆盖，投入更多资金支持渠道伙伴的发展，倡导建立“公平、公开、公正”的渠道平台，充分保证合作伙伴的利益。2016年，在继续巩固上述策略的基础上，戴尔又做出了一些新的调整。
2016年3月1日，戴尔Tier 2合作伙伴项目发布，直接向戴尔总代理下单的Tier 2合作伙伴正式并入戴尔渠道生态圈。这一项目的发布有利于增加Tier 2合作伙伴的销售额，提升其销售能力。合作伙伴还可以按不同的层级享受戴尔专属的利益。
2016年第三季度，戴尔又启动了区域核心分销商（RD）渠道模式。据王忠介绍，目前戴尔的RD已覆盖88%的省份。经戴尔认证的RD分销商将享受戴尔的奖励政策，获得戴尔产品的地区分销权、投标项目授权，并在样机展示、售前和售后的技术支持、销售资料、服务支持、技能培训、下级渠道的招募会、市场合作基金等方面获得戴尔提供的优先帮助。
在这些利好策略的支持下，戴尔渠道销售支持体系和运营管理体系不断完善，渠道合作伙伴数量显著增加，渠道业务在戴尔中国的销售占比有了大幅提升。“从2016年下半年开始，我们按照不同的产品线，为现有的渠道合作伙伴进行了授牌，比如PC区域分销商、服务器核心经销商、存储产品核心经销商、图形工作站核心经销商等。此外，我们还投入了大量资源帮助合作伙伴的发展，仅资金投入就达到三四百万元。”王忠表示。
精耕细作 包产到户
针对4～6级市场，戴尔的核心任务是建立一个高效的区域核心分销商体系，其特色是“精耕细作，包产到户”。
区域核心分销商这一模式是很多厂商惯用的，不过对于戴尔这样一个过去一直以直销为核心，市场重心在1～3级市场的企业来说，推行区域核心分销商这一模式确实是一个很大的变化。“我们采取的是一种混合的渠道模式，包括区域分销商和核心分销商。混合渠道模式的好处在于，可以根据戴尔自身的特点，以及不同产品线的需求制定适合的渠道策略。”王忠举例说，“我们的企业级产品目前并没有完全采用区域分销商的模式，而是采用核心分销商的模式。区域分销商和核心分销商模式的差别主要在于是否有明确的地域限制。守土有责，深耕细作，谁开拓谁受益，这是我们建立区域核心分销商体系的基本原则。”
经过调研和试点之后，戴尔于2016年8月正式全面铺开区域核心分销商策略。该策略实施后，区域核心分销商向总代的下单量有了数倍增长，渠道合作伙伴对戴尔的满意度也提升到87%。
在2013年以前，江西展群科技有限公司（以下简称展群）主要是做各种品牌的PC销售。随着公司规模的扩张，它们也从最开始的PC销售扩展到企业级产品和服务的销售，并且在政府、教育、医疗等行业树立了良好的口碑。受益于戴尔区域核心经销商策略，展群的企业级IT产品销售有了显著改观，销售额从原来的占公司总收入不到5%提升到现在的25%，业务覆盖江西省的10个地市，以及76个县级市。
“从结果看，我们的这套思路和策略得到了渠道合作伙伴的广泛认可。接下来，我们将‘精耕细作’，让区域核心分销商策略真正落在实处。”王忠表示。
本报记者 郭涛
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