金滨耀的手上永远都有一个平板电脑，那里装着他庞杂的生意。他在中日之间的贸易线上活跃了快30年，经手的商品大到一棵300年的日本罗汉松，小到中国超市里的一包日本湿纸巾。在日本多家快餐店的饭食里，你会吃到他从中国出口到日本的洋葱和白葱。
到日本去
我人生的第一笔财富源自一张保险单。1997年，我在日本卖中国蔬菜的生意刚刚起家。因为没有资金，找到一个有黑社会高利贷背景的日本老头，向他借款2000万日元，当时相当于140万元人民币。人家问我：你要是破产了拿什么还？我说我拿生命保险还。他们去给我投保了个价值5000万日元的生命保险。一旦我失败了，死于“非命”，他们就能拿回5000万日元。我当时想，必须成功，万一失败赶紧逃回中国保命，就看谁下手早，赌就赌一把。也就是这一赌，我做了20多年的蔬菜出口生意。
我个人的事业发展和整个国家贸易政策的变化一直紧密相关。
我大学学的是水产加工，1987年毕业以后分配到浙江舟山的舟渔公司工作。以当时的眼光看，这份工作不好：公司地处偏远，公交车两个小时才有一趟，工作环境里都是腥臭的味道。但其实，舟渔公司做水产生意，是农业部的直属企业，是个很高的起点。1989年，我被公司派到日本学习一年的水产品加工技术。这是我第一次接触日本。这一整年对我个人的冲击很大。一方面是社会形态的冲击，另一方面是财富的冲击。我这个在家里从不干活的人，到日本以后晚上打工洗碗，每天睡觉不到4个小时。我当时计算，打工的时候去厕所抽支烟就相当于我在国内一天的工资。一年时间，我把自己结婚要买的四大件八小件的钱都赚了回来。
我从日本回来，国家刚好进行外贸改革。从前企业出口都要经过外贸公司，由国家统一管理。改革允许少部分企业有自营出口权。为了拿到这个资格，我受领导指示写报告，跑农业部、经贸部。自营出口资格到手，我在外贸处里当主任级干部，外贸处四个人一年向日本出口的鱼产品约2000万美元。1991年左右，公司和日本方面成立了合资企业，我受派去担任中方总经理。那是舟山渔业最兴盛的时候，也是我频繁接触日本企业的开始。
但是水产品外贸的兴盛并没有长时间持续。出口水产品使用的都是A等级的最好货色，这个等级的产量是有限的。最早，中国老百姓吃不起，主要走外销渠道。90年代初，国内的大饭店开始越来越多，国内消费市场的出现直接刺激了价格上涨。最早日本人来收货，是不讲价格的，只要求质量好；慢慢他们开始谈价格，吃不消了。1994年的时候，几乎只有二次加工品才有出口市场。比如大章鱼，一片一片切好，赚的就是一个人工费用上的差价。我们曾经想办法，海上打来的鱼，不送回中国，直接运到日本冰鲜鱼拍卖。这个赚过一阵钱，舟山好几个企业进入该市场，利润很快又跌了下来。
这是我第一次感觉到对日本生意难做。当时我们想，既然和日本人做生意，去日本做岂不是更好。去了以后才发现，我们既找不到新买家，连以前的老客户也要丢掉了。后来我才想明白：日本人也有私心。我们跑到日本，等于抢了日本职员到中国来收货的功劳。如果我们报价比以前低，人家觉得没面子，被社长知道了会被埋怨，若是报价比原来高，人家更不可能要了。另外，直接到日本来卖鱼，鱼必须放在自己仓库里，风险更大。最主要的问题是，第一批货到仓库等待出售的时候，启动资金从哪里来？鱼是很贵的。
1994年，我应聘舟山外经委驻日本办事处的职位，被派往日本。办事处开办起来花了24万元，没过几个月，国内领导换了，决定不办了。我当时觉得很没面子。国内同学朋友刚给我开欢送会。那时候派驻日本似乎是个很光荣的事情，怎么能这么快又回去了呢？回来的话，职位也成了问题。我就决定留下来做生意。
做什么呢？衣食住行。做衣服肯定赚钱，但我没这个天才；住，做房子也可以，但是我没有资源；行，有人倒卖车子，有走私之嫌，不敢做。食品分肉、鱼、蔬菜、粮食、罐头之类的。最初想做罐头，一调查，发现罐头的销售都被日本大商社垄断了。鱼不好做自己知道。日本是不允许从中国进口肉类的。我想来想去也只有做蔬菜生意。
沉浮
我回来考察了中国的蔬菜生产。中国农民是比较朴实的，都同意先给我货，我卖了以后再付钱给他们。这样我的生意就有了启动的可能性。
我从香菇、白葱起步，一开始钱就亏掉近一半。日本的蔬菜市场已经建立了一个完整的网链。日本人是很保守的，他们习惯保持传统的商业关系。大超市的货源非常固定。我去推销我的蔬菜，那势必排在人家原来的计划供货之外。我只能靠超低价格求人家尝试尝试。他为什么不敢和我合作？一是怕我供货不稳定，二是会得罪原来供货的朋友。这样一来，我在国内10块钱收的货，到日本只能卖5块。我的解决办法是再从中国发货过去，并不断地加量和加品种，完全靠流转快。这样一来，一方面眼看着货量在飞速增长，另一方面其实是越亏越多，完全是饮鸩止渴。我为什么敢这样做？因为我对将来有绝对的——现在看来是盲目的——信心：当时中国农产品和日本农产品差5倍价格，是完全有出口空间的，但是占领市场需要有两年时间建立信誉，所以再艰难，蔬菜的质量我保证住，坚信最终一定能撑起一片天。
1997年，一年的时间里，中国对日本的香菇出口，就从2000吨翻到了6000吨，都是像我这样的出口商人做出来的。但是那时候，我的资金实在是周转不下去了。这就是我去找日本高利贷借钱的原因。
钱借来不到4个月，800万日元就亏掉了。债主派了两个彪形大汉在我家门口站岗，怕我逃走。又干了4个月，又蒸发了800万日元。最后400万日元在手上，我心里也开始发怵。我开始征求业界朋友意见，问他们有没有可能把做蔬菜生意的人都给我叫来，我带他们去中国考察农场和加工厂。最后我带了12个应邀的超市老板来中国。信誉的积累在日本是有个“爆点”的，从量变到质变。这些人后来和说：“小金，我们看了你两年了。按日本人标准你都要跳楼四五回了，但你这个人真奇怪，做生意不怕死，亏了那么多钱，也不倒掉。”他们其实一直在观察我。也就是这一趟考察，到中国来，看完工厂、农场，酒一喝，卡拉OK一唱，大家就熟了。这一回去，都变成了我的客户。
那个时候，中国对日本的鲜香菇出口已经冲到了6万吨。日本当时一年的鲜香菇全部消费量也就是10万吨。2001年前后，中国蔬菜企业大批进驻日本，市场占有量极大，差不多把日本的本地市场挤垮了，引起日本政府的恐慌。日本依据WTO协议中的一般保障措施对从中国进口的鲜香菇、蔺草和大葱实施为期200天的紧急限制措施，设置进口配额。他们划定了所有企业进口香菇的数量：前三年的出口量累计乘以26%。我有了这个指标相当于有了市场准入资格，从我找日本人卖货，变成他们找我买货。赚钱倒是轻松了，但是公司再要做大就不可能。我跑到中国领事馆，通过他们将情况反映到了国务院。国家很重视，中日双方交涉后，我们国家整整禁了一年日本的汽车、手机进口。
第二年，日本方面放开禁令。我们的农产品增加到了8种，一年大概能销售25万吨。当时也有日本企业在做中国蔬菜进口生意，和他们竞争不能斗本钱只有靠头脑。2002年左右，日本有商社在山东种白葱。山东天冷的时候，他们搭大棚，烧油加热保温。我也在山东种，但烧油成本很高。我们烧不起，但了解中国南北跨度和气候特征，到了下半年，公司就提早将产品种植到上海、厦门等地区。后来气候变暖了，山东霜冻的时间推迟了，就停掉了上海的农场，直接用厦门等地接上山东的供货，既保证了货源，也控制了成本。
这一轮贸易战以后，日本又提出了农药残留问题。
这对中国农业出口企业的冲击更大了。
农残问题出来之前，我已经开始担忧。以前我去农民家里，人家就告诉我，这个蔬菜我自己吃，那块地里才是出口的。自己吃的菜样子不好看，农药用得少。当时国际上已经提出来了“有机”概念。日本也提出了“DNA追溯源头”制度：超市里面卖蔬菜，告诉你是谁在哪里种出来的。当时日本政府的口径是鼓励，希望4年以后全部企业都能做到这一条。
我在甘肃、山东、云南都有供货兄弟一起拼股的农场和加工厂。土地本来是农民的，如果只是找农民订购蔬菜，主动权在农民手里。他们想种的品种各不一样，管理方法也不一样。收购的成本大，也很难保证产品的标准化。于是我们把地都租下来。先付给农民20%的地租，还有80%是收成出来之后再付。农产品的成本构成天然包括：种子、化肥、水电、人工和土地使用费。这两种收购方式对我来说在成本上并没有太大差异，但管理方法变了：农民成了我们的雇工，我们能够管理整个生产流程。
比别人走在前面的是，我们直接聘请日本农业技师到国内的农场来管理，专门负责调配和下发符合日本标准的农药。农残问题出来以后，日本蔬菜市场一下子就出现了供货的大窟窿。日本国内的销售者重新开始选择供货企业。我邀请各个企业到中国来考察。我不和他们谈，让我们专门管农药的日本员工来介绍，带他们去农药仓库。门一打开来，一排排用掉多少，还剩多少清清楚楚。
这个时期，做中国蔬菜进口的日本企业也受到冲击。他们做不好中国农民的管理。一个农民的菜出问题，一批蔬菜就要作废。他们的客户供货链跟不上，直接找到我补货救急。我坦率地和日本客户说：如果你今后一直买我的东西，我可以给你平价，原来你的供货商给你多少价格，我就给你多少。但是如果你只是买这一次，还要回头去找原来的供货商，我得贵一点卖给你。日本人也很坦率，告诉我还是会和以前的供货商合作。第二次又出现同样的情况，我就提出由我供应他20%的货。日本人觉得已经对得起朋友了，就同意了。第三次再出现问题的时候，那家做中国蔬菜进口的日本企业干脆直接来找我，从我手里买蔬菜，做二道贩子了。
农残风波以后，九州地区很多经营大型中国农产品进口贩卖的公司转行了，中国籍办的规模公司就剩我们一家了。包括吉野家在内的大企业都变成了我们的客户。出口量最大的时候，我们的洋葱、香菇、白葱等单品进口都名列过日本前茅。
意想不到的是，2008年，中国出口到日本的饺子发生中毒事件。整个日本市场的情况就是消费者拒绝中国货。当时到什么程度？日本四国岛有个地区叫“中国”，有家公司叫“中国物产”。它和我们中国没有一点关系，但是就因为这个名字也倒闭了。我们公司旗下7000多亩地的农产品全部滞销。刚开始，我去和农民说，所有东西你们都在国内卖掉，亏损多少我来负担。到后来，我也付不出这笔钱了。
最严重的是北方一地种了2000亩洋葱。因为农民情绪激动，当地派了两辆大卡车载满武警跟我一起去。我让农民出10个代表来和我谈。我告诉他们，日本人是一定要吃中国蔬菜的，我现在把当地蔬菜加工工厂的股份押给你们。最后有五人自己拿钱出来收购了股份。我一下子亏光了国内固定资产，不得不完全放弃了前端生产。我后来想想，轻资产也好，风险小。由于公司之前在日本积累了足够的信誉，我坚持了两年后，公司开始恢复走上正道。
两条腿走路
“毒饺子”事件发生的时候，我去日本农林水产省，当时的农林水产省大臣明确和我说：“首相要求你把日本的东西卖出去，不能只是把中国的东西卖到日本来。”
“毒饺子”给我的最大的启示就是必须两条腿走路，只做蔬菜出口是不行的。我也曾经考虑过在国内销售蔬菜。12年前，我在上海和朋友一起探索开过12个生鲜店。生鲜店不能只卖蔬菜，鱼和肉都要有。当时每个店的店长要负责进货。小菜场进货没有发票，管理人是最难的，我没那么多精力，最后关张大吉。
我也试着把农产品送进国内的超市。同样档次的蔬菜，在中国高档超市里的价格甚至要高于日本。但是进入渠道非常困难。每一个品类的进货都建立在某种特定的利益链条上。进卖场谈数量要塞钱，卖场内求好位置要塞钱。对我来说，也就是生意做大做小的问题，我不愿意冒险触犯法律。2011年起国内的农业投资很火。有多少人能成功呢？10个人养猪，5个人失败是因为品种、管理等方面出了问题。还有3.5个人是因为不会做商业倒掉。最后1.5到0.5个人发了财。万里长征最后的一米最麻烦，销售渠道会卡死你。
早些年，我和日本贸易振兴会一起跑到北京，拿到了日本向中国出口苹果、梨和柑橘的许可。其他人往中国出口品质一般的苹果，我就卖最好的那种。一个苹果的成本是48元人民币，我卖58元时却卖不掉。我就明白，卖苹果必须卖概念。1个苹果要价158元，6个苹果做成精致的礼品盒，总价刚好差不多1000块钱，正好是中国人送礼的一个基准线，结果走货很快。后来这么做的人越来越多，也就没有什么做下去的必要了。
前两年，我从香港、台湾地区的朋友那里了解到，在香港和台湾，日本的名贵树木罗汉松、古杜鹃等古树名木的市场很大。这些树木的消费者主要是复建寺庙、豪华别墅的所有者和大酒店。大陆也有这样的市场需求。去年，中国大陆市场总共大约购买了两万棵，但绝大多数都是靠走私。我们找到国家林业局，申请到了一年进口1200棵的指标。日本的土地和树木都是私产，树都种在人家家里。别人做生意是一棵树赚大钱，叫客户一家一户去看。我不一样，我雇了个人，开车在全日本转，看到合适的树木就敲门和主人谈价。我和日本人讲好，先付给他20%的款项，让我把树挪走，集中在一片苗圃里，统一管理。我邀请客户去日本苗圃里直接选购。树卖掉以后再和主人结清80%的尾款。这是以小钱搏大钱。别人为什么做不了？因为他们在日本没有信用积累，而我开的是日本公司。我做的最贵的一单是100多万元的一棵300年罗汉松，卖给中间人。中间人转手给一家五星级酒店，售价300万元。
近几年的市场行情更加证明了两条腿走路的必要性。我在100日币兑换8块人民币的时候和日本著名的快餐店签约了两年合同。快餐店的产品价格是固定的，它承诺490日元的一碗饭要销售2年。因此它从我这里收货的价格也必须是固定的。它是大买家，有叫价的权力，我必须冒风险。谁也没想到，日元汇率不断下跌，跌到100日元换5块钱人民币，跌幅超过34%。那我当然是大亏了。而我向国内出口古树的生意，就恰好抵消我在农产品上的汇率损失。
2011年的时候，我决定向国内出口日用品。这出于几方面的考虑：日本的日用品确实在功效、使用感和质量上来说有优势，有越来越多的人跑到日本购物。另外，和食品相比，日用品的保质期有3年，风险更小一些。而且相对于同样受欢迎的日本电器来说，日用品经营的本钱要求不高，运输更方便。而且日本专门为中国生产的电器有限，存在电压转换的问题。
现在淘宝上有很多日本日用品的代购店，以低价为核心优势。我不是要和它们竞争。我的看法是，做商业不能抱着将客人一网打尽的想法。不同的销售渠道针对不同的消费人群。我的目标就是那些收入较高、对价格不敏感的消费者。上海有很多这样的人，他们没有多少时间花在网络上比较商品价格，也担心网上有假货。我的价格只要符合他们的心理价位就可以。
上海的大商场和大超市受电商冲击很厉害，它们都在想办法摆脱困境，建自己的线上销售网站。线上线下的融合是现在正在诞生的新的商业形态。我和他们谈：你们现在只有中国商品，没有日本商品，我可以在你的网站里面建一个日本馆，让喜欢日本产品的人进来，提高网站的整体流量。做这件事我不要钱，我只有两个要求：第一，你卖我的产品，给我扣点低一点；第二，你在实体店里给我一个体验点，这样我就有了一个实体展示的铺面。消费者来买的时候，我让他们扫二维码，到线上去购买。这样一来：我既借用了这些知名商场的招牌和信誉，也借用了他们的会员资源。
日本日用品进口这件事，一直到现在也没有一个企业在大规模地做。中日关系不稳定，日本人很小心，不愿意冒风险。我没有这样的顾虑，我最关心的是国家的贸易政策还会怎么变。国家现在鼓励“跨境购”，这很重要，绝不仅仅是“海淘”价格便宜这么简单。中国一贯把进口外国商品的贸易形式称为“一般贸易”。在“一般贸易”下，普通日用品要经商品检验局和海关查验放行后，才能销售，其中药品、化妆品、保健品还要加上药监局批文才能进口放行。这个申请批文的事件从两年到无限期不等。通常，办理一种产品的批文就要花费2万到5万元人民币。食品还要经过商检局么检验合格后才能进口，通常一个品类需要花费2000元以上。正因为如此，中国人到日本购物时买的东西，或者在国内价格奇高，或者根本买不到。现在政府推出的跨境电商概念就不一样了：任何商品经过资格备案，可以以跨境采购的形式直接在中国网上销售，产品质量责任由生产厂家来担保，无需商检药检部门操心。这就是线上开放，线下保守。有这个政策，我才可能用电商的形式中国销售各种日用品。
去年我们有日本生活经验或者日本背景的40多个朋友众筹在上海自贸区成立了“上海爱邮集团公司”和“日本爱邮公司”，今年初又众筹约5000万日元在大阪建立了“爱邮商事公司”以2100万日元收购了大阪一家面积近100平方米的免税店。免税店就在著名的“新天地免税店”和“黑门市场”附近。用众筹的方式是为了分担风险，集中大家的渠道和信息。为什么开免税店？一是可以观察中国游客喜欢买些什么，更重要的是打开供货渠道。
向国内卖日用品，货从哪里来？日本的商品流通环节和中国大不相同。日本工厂负责生产，销售给一级批发商，然后二级、三级……最终经商场、超市、免税店等终端卖给消费者。日本社会形成稳定的商业系统已经有上百年的时间，流通环节讲究规矩和秩序，不私窜，不谋暴利。工厂绝不会跳过批发商卖给商场，更不会自己上网销售把整个后面的链条都锁死——这正是中国目前存在的问题。
中国人购买日本商品是近几年突然出现的潮流，包括游客猛增都出乎日本人意料。但日本社会里，公司权力都掌握在爷爷辈和父亲辈的老企业家手里，他们是保守的，宁可失去机会也不盲动——如果增加生产线，一旦两国关系出现变动，中国禁止日本商品进口，本来好好的企业就黄了。所以，日本把中国财大气粗的采购者都拒之门外，他们通过有序计划分给日本商社，以及我们中国人开的出口公司来出口到中国。在他们那里，国内销售和出口中国的比例都是设定好的。这也是为什么，从前卖“花王”的货，我们只能请留学生去店里以零售价买过来，直接扫空人家的货架。
但是在这个体系里面，日本人也有网开一面的地方：免税店。免税店是新兴事物，可以直接向批发商购入商品，甚至自己作为批发商以预付款的形式向工厂购入产品。因为没有限定免税店的销售量，所以我们就可以以免税店的名义拿到商品，部分出口到中国来卖了。
我妻子不理解，我这么大年纪了还在折腾电商，说这是年轻人做的事。可是会不会有哪一天，蔬菜和鱼一样没得做了，那怎么办？我现在的农场里，农民平均年龄是65岁。再过20年，下一代人还有多少人愿意从事农业生产？中国农产品的价格肯定会很高了。
口述 金滨耀 主笔 徐菁菁