人的各种认知错觉：锚定效应、沉没成本效应、事后之明偏见、乐观偏见等等，都会导致我们做出错误的决定。
欲望、理性和偏见
我们在日常生活中几乎每时每刻都在做决定，天气晴好，要不要出门溜溜？要不要把某个约会推迟？而很多时候，做决定就是用自己的理性去跟欲望做斗争：咖啡里要不要加点糖？吃点清淡的还是犒劳自己一下？经济学家认为，人们会使用理性去为自己谋福利，这是理所当然的事情。牛津大学研究员迈克尔·阿林厄姆在2002年出版的《选择理论》一书中说：“所有的选择，源自于内心和大脑。内心提供激情，大脑则给出理由。那些基于细致入微的推理却缺乏欲望的选择是空洞的；但只有激情、没有理由的选择则难以付诸实施……亚里士多德是选择理论的创始人。他指出，选择就是深思熟虑的欲望。”也就是说，选择包含感性和理性两部分，感性提供目标，理性提供实现目标的手段。如休谟所说，理性是并且只是激情的奴隶。
我们的理性不一定总能战胜激情，我们有时约束不了自己的欲望，向眼前利益低头，或者控制不住自己的冲动和怒火，做出什么不理智的事情。对此我们是知情的，是有自我意识的，会因此而感到羞愧或者后悔，或者愿意接受惩罚。但心理学家说，有时我们以为自己的选择很理性、很正确，但其实我们受到了我们并没有意识到的非理性倾向的影响，我们跌进了自己没看见的陷阱，而不是有意识地、主动选择跳进火坑。
我们以为自己很理性，做决定时不会被理性以外的因素干扰，但一些看上去微不足道的因素也会对我们的决定产生巨大的影响。2011年，《经济学人》报道说，荷兰特温特大学一位教授发现，人在憋尿时能做出更理性的选择。他做了一个实验，测试两组受试者，让一组人先喝五杯水，让另一组只喝五口水。40分钟后，测试他们的决策能力。结果发现喝了更多水的人能更好地控制自己、更能等待更多的奖赏。
法官的判决应该永远是公正的，如果以事实和法律为准绳，每个法官在每种情况下的判决结果都应该是一样的。但以色列学者史艾·丹齐格率领的研究小组发现，法官的判决会受到他们用餐时间的影响。这群研究者分析了由8个法官在50天中所做出的1112个司法裁决。这些裁决的主要内容是对监犯人假释申请的批复。当法官刚用完餐后，同意申请的比例更高，但是随着法官的肚子越来越饿，他们更加倾向于拒绝申请。他们给出的解释是，做决定需要耗费能量，如果能量不足，就会倾向于做出简单的决定即维持原状——不予假释。
我们的认知有多种罔顾事实的倾向或者叫偏见，而这些偏见在我们做决定时都会起作用。心理学家为这些偏见或陷阱取了各种看上去很高深的名字，如凯瑟琳·加洛蒂所著《认知心理学》一书中一共列举了9种认知错觉：可获得性、代表性、框架效应、锚定效应、沉没成本效应、虚假相关、事后之明偏见、证实偏见和过分自信。
近年来，各种通俗心理学著作都会征引美国心理学家丹尼尔·卡尼曼的研究成果。卡尼曼因其与阿莫斯·特沃斯基在决策制定上的研究而荣获了2002年度的诺贝尔经济学奖。2011年，随着《思考：快与慢》一书的出版，人们能读到卡尼曼对他所做研究的亲口阐述。去年，美国财经记者迈克尔·刘易斯写了《复原工程：一场改变人类思维的友谊》一书，在书中记述了丹尼尔·卡尼曼与阿莫斯·特沃斯基的合作经历。特沃斯基说：“我们研究人类与生俱来的愚蠢。”
卡尼曼开创的是行为经济学，它跟传统经济学非常不同。《波士顿评论》说，特沃斯基跟卡尼曼合写的每一篇论文都是在铲除主流经济学的基础：作为整体，人类的行为是可预测的、理性的。传统的经济学认为，如果我们的行为不理性，我们就会遭到市场的惩罚。花钱买彩票的人就没有足够的钱去购买日用品。主流经济学家承认，我们并不完美。人们时而会无意中做一些对自己不利的事情。但一旦他们品尝到了结果，就会纠正自己的行为。而卡尼曼和特沃斯基指出，我们的非理性不是偶然的，而是系统性的，源于我们很深的心理学倾向。这些偏见会击败市场的激励。
在刘易斯看来，卡尼曼和特沃斯基的主要发现是，人类不喜欢不确定性，他们的头脑是他们让世界合乎情理的工具，即使在世界毫无意义的情况下。人类不喜欢不确定性，以致他会在不存在秩序的时候，把秩序强加给它。
锚定效应
丹尼尔·卡尼曼在《思考，快与慢》一书中说：“锚定效应是实验心理学中最可靠也最稳健的结果。”但它看上去也非常荒谬：人们的判断竟然会受到一些没有任何信息价值的数字的影响，或者叫暗示。比如这样一个实验，让一些任职经历平均为15年的德国法官读了一份案例，一名妇女在商店顺手牵羊被抓住。然后让他们掷骰子，这副骰子被提前做过手脚，每次掷骰子的结果不是3就是9。骰子一停，实验人员就问这些法官会如何判决，是否会把那位妇女送进监狱，让她服刑的时间应该比骰子上的数大还是小。最后，实验人员问这些法官，他们给这个行窃的妇女判定的服刑时间具体是多少。平均来看，那些掷了“9”的法官说，他们会关她8个月，而掷了“3”的法官说他们会关她5个月。
再比如，如果有人直接问你，甘地去世时多少岁？你会给出一个猜测的年龄；如果换一种方式问，甘地去世时年龄是否大于114岁？你的估测结果就会更高。
再比如，问那些参观旧金山探索馆的游客，你认为那棵最高的红杉树有多高？或对另一些人，问他们，最高的那棵红杉树是高于1200英尺还是低于1200英尺？这就是加了一个锚定值——1200英尺。然后用一个低的锚定值——180英尺——问另一组受试者。结果两组的平均估值分别是844英尺和282英尺，两者之间相差562英尺。
卡尼曼说，锚定效应的事例不胜枚举。“你在考量买房要花多少钱时，也会受到要价的影响。同样的房子，如果市场价格高，它就显得比市场价格低时更有价值。一旦你要考虑某个数字是否会成为一个问题的可能答案，这个数字就会产生锚定效应。”卡尼曼说，人们选择对一项事业投入多少时也会受锚定效应的影响。在旧金山探索馆，研究者问参观者，太平洋中的油管引起了环境污染，他们是否愿意每年捐钱，使5万只太平洋沿岸的海鸟不受海上溢油的影响？对其中一些游客，实验人员没有直接问他们愿意捐多少钱，而是先问了一个锚定问题，比如“你是否愿意花5美元来……”如果没有锚定问题，这些参观者会说他们愿意捐64美元。当锚定金额只有5美元时，平均捐款是20美元。当锚定金额达到400美元时，人们的捐款平均数额就达到了143美元。
过于自信（乐观偏见）
过于自信对正确的决定而言是真正的阻碍。如果你对自己的判断信心不恰当地高，你可能会摒弃决定过程中可能得到的帮助，因为你看不出有此必要。即使可以帮助你克服其他偏见和判断失误的办法就在身边，过分自信会使你偏信自己的直觉，而不去相信可以获得的其他客观信息。
大多数人都存在一种高估自己的倾向，认为自己比实际工作更勤奋、比实际更会投资赚钱、更会讲故事、对爱人更体贴、对朋友更关心、养育子女更有办法。很多实验都表明，不管评价什么能力，只有极少数人愿意承认自己在平均水平以下。我们当中90%的人都认为自己属于智力、能力出众的那10%的人。这种现象也被称为“乌比冈湖效应”。乌比冈湖是电台节目主持人加里森·凯勒虚构出来的一个小镇，镇上所有的女人都很强壮，男人们都长得不错，小孩都在平均水平之上。
与一般的同龄人相对比时，我们中的大多数人认为自己更聪明、更好看、更公正、更有道德观，还会认为自己更健康，将来可能更长寿。这就像弗洛伊德的那个笑话：一个男人对他的妻子说：“如果我们其中的一个人死掉，我就搬家去巴黎。”在日常生活中，有超过90%的司机认为自己的驾驶水平高于一般的司机。在大学教员的调查中，超过90%的人认为自己比一般的同事更优秀，这导致一些人认为自己怀才不遇，感到气愤。当夫妻判断自己承担的家务的比例时，或者当团队成员评估自己对团队的贡献时，自我评估的比例综合往往高于100%。
问问美国人，你跟其他人有多像？他们大多数会回答，不太像。如果把这个问题反过来再问他们，其他人跟你有多像？他们回答的相似度就会显著地提高。这两个问题本质上是一样的，所以答案也应该完全一样，但我们会骗自己，自认为与众不同。到底是什么原因让我们觉得自己很独特呢？这是因为我们对自己更亲近，当我们观察他人时，觉得他们看上去都差不多。他们在他同样的商店购物，收看同样的电视节目，收听同样的音乐。当我们看到别人也做出同样的选择，很容易会认为他们是在从众。如果我们自己也做出了同样的选择，我们知道自己这样选择的理由。
框架效应
一位女士买了一张价格为40美元的电影票。她到了电影院后，发现电影票不见了。她会再买张票吗？另一种情形：一位女士到了电影院，本来想花40美元买一张电影票，结果发现她用来买票的40美元不见了。她可以用信用卡买票，你觉得她会买吗？同样是损失了40美元，在买好的电影票丢了之后，她可能就回家了。但如果丢的是40美元，她可能还会用其他的资金再买一张。这是因为不同的框架会触发不同的心理账户，买票的40美元属于娱乐账户，用完了就用完了。但丢掉的钱属于一般收入账户，这个账户里钱的用途不明，应该也更多。所以卡尼曼建议，对于损失，要在大脑中把它引入一般收入账户，这样你就会觉得好受一点。比如，你违章停车要被罚款，你不要把这笔钱计入每年的用车成本，要计入总体的生活成本。
英国心理学家理查德·怀斯曼在《怪诞心理学》中说，假设你想买一个计算器，你到了卖计算器的商店，选中了一款，售价20英镑，售货员告诉你，明天商店会有打折活动，到时候这款计算器只卖5英镑。你会当天就买，还是等第二天打折时再买？再假设另外一个场景，这次你决定买一台新电脑。你走进一家商店，选中了一款电脑，售价999英镑。售货员说明天商店有打折活动，这款电脑的售价会降为984英镑。你会当场就买，还是等明天再买？在两种情况下，你能省下的钱都是15英镑。如果仅从理性的角度考虑的话，为了少花15英镑，无论是计算器还是电脑，你都应该第二天再买。但在两种场景中，大约70%的人表示他们会第二天再去买计算器，但对于电脑就不会考虑那15英镑的折扣了。人们为什么会如此不理性地对待这两次购买行为呢？看起来他们并不是以绝对值来计算到底可以省下多少钱，而是以节省的钱在总支出中所占比例来衡量的。如果以绝对值来衡量，每次节省的都是15英镑。不过，这15英镑占计算器折前价格的75%，却只占电脑的1.5%。
沉没成本效应
卡尼曼举例说，如果一家公司已经在某个项目中投入了5000万美元。现在，这个项目耽误了工期，其最终回报的预计收益也没有最初计划的那样好。如果想要实现这个项目的最初目标，则需要再投入6000万美元。这家公司会怎么做呢？通常的情况是，受到沉没成本影响的公司会继续把钱砸在那个不好的项目上，因为关闭这个项目的账户就相当于承认自己的失败，这是一种耻辱。从公司的角度说，向失败的尝试增加投入是个错误的做法，但对拥有这个项目的高管来说，撤销这个项目会给他的履历上留下难以抹掉的污点，他希望靠组织的资源再赌一把，以保住自己的利益。沉没成本悖论导致人们在不被看好的事情上浪费了太多时间，例如不幸福的婚姻、没有希望的研究项目等。
假如在某个地区推行一项教育计划，用300万美元来帮学生远离烟酒和毒品，计划为期4年，而在第三年时，有事实表明这一方案不起作用。一位议员提议提前结束对这个项目的投资。然后遭到了抗议，停止一项已经投入巨资的项目无疑是一种浪费。这些抗议的人受到了沉没成本效应的影响，即一旦投入了金钱、努力和时间，便产生了继续投入的趋向。为什么说这是错误的呢？因为是否已经付出大量钱款不会影响未来成功的可能性。不管如何选择，这种资源已经用掉了，所以应该当断立断。
后见之明偏见
“后见之明”偏见用我们的说法，叫“事后诸葛亮式偏见”。卡尼曼说，是巴鲁克·费斯科霍夫率先揭示了“我早就知道”效应，或者叫“后见之明”现象。如果一件事果真发生了，人们就会夸大自己此前做出的预测的可能性；如果可能的事件并未发生，受试者就会错误地回忆说自己当初一直都认为此事发生的可能性不大。
人们之所以有这种倾向，是因为当一件不可预知的事情发生时，我们会立即调整自己的世界观以适应这种意外。一旦看法发生改变，你就会立即丧失一部分回忆能力，无法回想起自己观点改变之前的那些想法了，以为自己始终都是对的。
事件的结果越糟糕，后见之明偏见就越严重。比如“9·11”恐怖袭击事件，人们特别容易相信那些没能预见到这起事件的官员玩忽职守，2001年7月，中情局得到消息，“基地”组织可能正在谋划一次针对美国的重大袭击。时任中情局局长乔治·特尼特没有把这个消息传达给总统布什，而是告知了国家安全顾问赖斯。在2001年7月那天，没人知道这个消息最终会在历史上留下重重的一笔。
后见之明的偏见导致人们不是根据判断过程，而是根据结果来评估一个决定的好坏。假设有一个低风险的外科手术，手术期间发生了始料未及的事故，导致病人死亡。事后审查时人们会倾向于认为手术本来就有风险，医生考虑不周。事后偏见造成的结果是，那些希望自己的决定能经受住后见之明检测的人将不愿意冒风险，而某位将军或企业家一次疯狂的冒险举动竟然成功的话，人们会相信他有很强的鉴别力、有先见之明，而那些曾经怀疑他们的明智的人事后会被认为胆小、懦弱。
主笔薛巍
打赏微信扫一扫，打赏作者吧～