解密途牛网：在被巨头忽略的地方找到机会
春节前就有消息传出，途牛网已敲定投行，准备IPO，募资1亿美元。消息传出并不为业界感到震撼。尽管途牛网对外界保持相对低调，但发展速度却早为人所知。2006年成立，2010年做到近4亿元;2012年，营业额做到20亿元。据了解，2013年超过30亿。其实，2013年9月份宣传完成的D 轮融资6000万美金之后，让途牛网的上市已经没有太多悬念。
度假产品的诱惑力，让携程、艺龙、去哪儿、同程等公司也多少有所涉足。但当时最有资金、资源、品牌等实力将单独的度假产品做出上市公司来的，不是去哪儿、不是艺龙，而是携程。不料携程一个“打盹”，一头“猛虎”即将“下山”。
大家也都看到了，直到2013年底，携程才闷声不响，做了开放平台，开始销售部分传统旅行社产品。想问携程，是不是为时已晚矣?
被携程忽视的一块蛋糕
先看几家OTA公司，艺龙依然主要靠酒店、机票销售为主，跟携程反复较量。同程网尽管也涉足度假产品，但定位更偏向于周边游和景点门票业务。去年刚上市的去哪儿曾经果断否认不做OTA，目前的旅游度假产品靠导入外部流量，途牛网也成为其供应商，两者目前属于合作伙伴关系。
在此，重点分析后起之秀途牛网和最老牌OTA携程网。途牛成立于2006年10月份，最早围绕景点做内容社区，有点类似蚂蜂窝。但模式的弊端不存在交易，只能靠传统的广告收入变现，距离现金流比较远。2007年，于敦德开始转型做度假产品的在线预订。说白了，相当于把旅行线路等传统旅行社的产品搬到网上做分销。
其实，2004年已经登陆纳斯达克的携程也已经在做类似的度假产品业务，也就是今天的“携程旅游”，跟途牛网今天的业务是平行的，且 “携程旅游”也是现在携程的四大核心业务之一(分别为：机票、酒店、度假、商旅)。谈到介入传统旅行社业务核心的问题时，范敏2007年时就说过：“携程将用更多资源重点打造度假产品”。但其实很长一段时间以内，携程一直“迷恋”在机票、酒店领域不能自拔。
相比机票、酒店业务，度假产品之所以前期被携程等传统OTA所忽视，跟该产品标准化、自动化程度都不高，毛利率也不是那么诱人有很大关系。或许在携程、艺龙等传统OTA看来，跟压根不懂互联网的传统旅行社打交道，根本就是一个“出力不讨好”的生意，明显不如酒店、机票业务赚钱轻松。而途牛最终选择在这个看似不够“性感”、规模又足够大的领域深耕细作。
借势跟团游崛起
从模式上来讲，“携程旅游”开始主要通过“互联网+呼叫中心”的模型，面向散客卖旅游线路。2007年时，他们自建旅行社，抢占度假产品市场。“携程旅游”不做中介，而是直销旅行产品，靠积累的大量C端用户，跟传统旅行社抢生意，这让不少旅行社开始惶惶不安。
而此时，刚刚由社区转型过来的途牛网，开始卖旅游线路，并注重跟旅行社结成友盟，帮旅行社卖产品、做服务。逐步树立并巩固在跟团游市场的根基。尤其最近几年，随着中国出境游的高速发展，绝大多数驴友必然选择优质的旅行团。从消费者角度讲，途牛网迎合了出游者的需求。因为以往绝大多数出游者的惯用方式是找旅行社跟团，电话或现场咨询。由于价格不透明，对比各家旅行社的产品和价格都极其不方便。
而途牛网则通过网上预订各家旅行社的产品，价格透明，方便比价、比较产品。消费者这种强烈的市场需求整好把途牛网的业务拉到一定高速。来自艾瑞 2012年的数据显示：在线旅游度假跟团游细分市场交易规模约为95.5亿元，途牛旅游网以16.7%的份额位居第一名，而位于第二名的携程为 13.0%。
据于敦德介绍，途牛网2013年营收中，出境游占据超过50%比例(出境游绝大多数为跟团)。当然，途牛网也没忽视周边游和国内游这部分市场份额。可见，出境游、周边游和国内游是途牛网的三条主力产品线。
专注做零售商
携程的特色是：大而全，全业务线覆盖。单拿出“携程旅行”跟途牛横向对比，可以发现两者区别：携程自建旅行社，跟旅行社的关系更多是“颠覆”，或者说跟旅行社“抢饭碗”，而途牛跟旅行社的关系是合作，帮旅行社卖产品、做服务。一句话概括：途牛专注做零售商;而携程既做生产，又做销售。
携程这样做的好处是，较高的毛利率掌控在自己手中，但弊端是产品线少，产品丰富度不够。直到2013年梁建章复出之后，携程似乎才有所醒悟，终于在去年年底上线了一套旅行社开放平台，开始大规模引入代理产品、合作产品。但携程的开放并非完全开放，而是有条件性选择资源互补性的公司合作。
再看途牛，经过五六年的发展，已经整合了大批量的传统旅行社的产品。随着销量的增加，跟旅行社的议价能力也明显增强，规模效应起来之后，途牛网在价格、产品品类等方面的优势越发显现出来。所以说，2013年第一季度并实现盈利，全年能做到30多个亿，绝对是有说服力的。
牢牢抓住传统旅行社资源
早期转型后的途牛网，做得是典型的O2O生意，将传统旅行社的产品互联网化。论线上部分，是多次做互联网创业的于敦德的强项。但至关重要的线下 “O”，确实最早期做得不够扎实。用于敦德的话来讲：最初的好几年，啥也没干，就接地气了。其实是在探索如何更好地跟旅行社打交道做生意。
他们一直在研究如何将复杂的度假产品做到最大程度的标准化，不断帮旅行社提升效率，不但开发有供应商管理系统，并且在订单、产品、结算、数据管理等方面，由早期的半自动化半手工管理，做到现在尽可能的自动化。会向供应商不断介绍新产品，如此一来旅行社和途牛本身的效率都大大提升。他们还会跟供应商团队对接，帮助改进管理，提升服务质量。
在服务方面，从下单、旅途、售后等整个流程，途牛都把旅行社纳入到一系列标准化作业环节中。另外，如果一旦出现航班延误、大病、孕妇、重大自然灾害等方面产生的费用，途牛网会跟供应商一起分担。帮服务商卖产品，又帮忙提升效率，途牛确实在供应商整合上下的功夫不浅。其实，不管怎样，途牛的终极目标还是做尽可能好的用户体验。
做好供应链的同时，于敦德始终把公司的管理放在重中之重，算是内外兼修。但这并不表示未来的途牛网没有任何挑战。旅游行业持续升温不假，但竞争对手更多，途牛需要迎战携程、艺龙等上市公司的大而全产品线外，每个细分领域也接连不冒出不少实力派对手。随着周边游市场的崛起，面对同程网、驴妈妈等劲敌，途牛未来能否持续保持优势?