创业没有抓准需求 秋菠网将如何度过瓶颈期
秋菠网团队
【文/范俊杰】北京科技大学材料科学与工程专业的李萌给自己打的标签是“我是折纸帝”——他醉心于三角插折纸这个小爱好。去年9月，他加入了北科大内部一个叫“秋菠网”的校园SNS社区。
秋菠网是一个以“送”为特色的大学生社交网络：用户发布自己闲置的物品，其他的成员如果想要得到这件物品，需要点击“我想要”告诉发布者，然后发布者可以挑选其中的一位将东西送出。到目前为止，李萌已经在秋菠网上送出了一个自己手工制作的哆啦A梦的三角插折纸，以及一些其它的小东西。
这个发源于北科大校园的社交网络实际上是科大09级计算机系学生陈威的创业项目。秋菠网这个项目从2012年7月份起步，整个团队目前由5个人组成，成员都是北科大的在校本科生。
“秋菠网”，看到这个名字的人可能会不由自主地联想到赵本山和宋丹丹小品《昨天、今天、明天》中的经典台词“暗送秋波”和“秋天的菠菜”。负责秋菠网运营的王路通告诉钛媒体记者，起这个名字，目的是为了让别人马上联想到“送”。
不过，仅仅是通过秋菠网来“送”并不是陈威的本意。他认为，通过送物这件事，可以发展出新的社交关系。“(要送出一件东西)存在两重的筛选关系：第一是TA喜欢你的东西。那么多东西，为什么偏偏喜欢你的东西呢?第二是，那么多人，为什么要选择送给TA?如果是自然的两层筛选，你们两个人是很适合见面的。”陈威觉得，这种方式已经超出了东西的层面。
这只是陈威的设想。但事实上，无论是送物，还是通过物品触发社交关系，一切的发展并不是一帆风顺。
秋菠网的社交和O2O想像
北京科技大学逸夫教学楼有几个地下室。从其中一个入口进入，通过一段没有电灯、伸手不见五指的楼梯，拐几个弯之后就会看到地下室的走廊。走廊两旁是一个个防盗门，这些房间是科大学生的活动室，陈威团队在B05号。
这是陈威以秋菠网为项目向学校申请的活动室，平时，陈威和他的团队成员就在这里写代码，对秋菠网进行维护。北科大是秋菠网的诞生地，B05如今是陈威团队的大本营。
秋菠网刚刚上线了第三版界面。虽然经过了两次页面改动，但整个网站模式与建立时相比变化不大：用户在秋菠网上发布物品，其他用户点击“我想要”，发布者在所有想要的用户中挑选出一个人赠予。用户之间可以查看收到和赠予的历史，通过在物品和个人状态下留言聊天的方式增加交流，以此作为发布者决定送出对象的依据。在决定赠送给一个人之后，系统将会发送各自的联系方式到手机上，两人就可以线下见面赠送物品了。
但陈威并不想把秋菠网做成一个处理闲置物品的平台。他认为，秋菠网跟换物网站、二手论坛和百姓网等有着明显的区别。 他设想，通过这种送物品的方式，发布者和想要的人自然筛选，应该会达到交友的效果。
“我们一开始就不强调物品的价值，物品页面也没有体现。东西对我们来说是一个为线下交流创造机会的引子。”社交、线上到线下，陈威认为这个点子可以做大。
光就送物交友就已经让陈威兴奋了，但他想得不止这些。
秋菠的模式十分像当前十分火热的O2O。他想，科大校园里的咖啡馆如果与他们合作，或许可以当作一个线下送物的地方;让一些商家进驻到秋菠网上，通过送物品进行品牌宣传也是一种可能的盈利模式。
陈威还为秋菠网设计了一个叫做“菠菜”的积分机制。最开始，系统的设置是让赠送的人增加菠菜，得到的人减少菠菜;后来变成了只增加而不减少，用户积累到一定数量的菠菜，以后或许可以想办法转化成别的东西……
目前，秋菠网拥有10300多个用户，其中有5500多个来自北科大。这些用户都是自然增长的结果——到目前为止，陈威只做了这么几件事来推广秋菠网：在人人上建立公共主页、开设了一个新浪微博官方帐号进行网络宣传，在科大校园里拉横幅宣传。另外，去年9月份，陈威在北科大的学术报告厅作过一次宣讲会。秋菠网上4000多个来自北京其它高校的用户，不是他们主动推广的结果。比起推广和营销，陈威更喜欢自然增长。
因为涉及到线上到线下，安全这件事让陈威十分警惕。目前秋菠网实行的安全机制是：用户在确认送东西之后需要手机验证，同时，系统会提醒见面的两人，尽量把见面时间选在白天，地点选在校内。
在新版中，秋菠网鼓励用人人网和微博帐号注册，这样一来，用户可以链接到别人的人人和微博主页上看到关于TA的一切。
“秋菠网主要还是一个校内同学们的社交平台，别人进来也没什么意思。而且学生相对单纯。”陈威解释说。
兴奋创业
我们把镜头拉回到去年夏天的科大校园。当时正逢毕业季。陈威看到科大毕业生的跳蚤市场，有了一定的技术积累的他便“手痒”想做一个网上的二手交易平台。但随后他觉得这个不靠谱，因为“形式和需求都太老套”，校园BBS、二手论坛，可以分分钟取代他的作品。
随后，他想，为什么不能做一个“送”的社区呢?把“送”变成社交的形式，听起来更酷一点。
陈威感觉“自己的兴奋点被击中了”。
“为什么觉得这个点子可以做大?”钛媒体记者问。
“Follow your heart，我觉得这个解释是最好的。”实际上，陈威做秋菠网，更多的是凭着“这个很酷”和“可能做大”的念头。
陈威承认，他对web端的社交网络，当时可以说“完全不了解”。
几乎是不假思索地，陈威和他的一个做前端的同学就开始了秋菠网demo的开发。“我们花了两个礼拜都不到的时间，没日没夜，demo就出来了。”陈威说，“两个人熬了很多通宵。”
一定程度上说，秋菠网是陈威创业计划的落脚点——创业的想法在陈威上大学开始就形成了，他为此已经做了几年的准备。
“当初，我选择了计算机专业之后，觉得这个符合我的性格，我不想受任何羁绊。因为我觉得所有东西都是通过自己去创造出来的，而不是通过某些人去施与给你。”当陈威发现互联网比较符合自己的性格的时候，就比较有意识地去接触它。陈威衡量了一下，觉得从技术去切入最适合自己。
此后，陈威开始频繁接触36氪等创业主题媒体上的创业信息，并且尝试做了一些自己的项目，积累经验。“我从大一到大三，都是在做一些技术上的积累。到现在可以自己独立构架一个项目了。就像现在的秋菠网和秋菠网的客户端。”他开发了一些小项目，并且为科大新闻网管理服务器，并与秋菠网现在负责UI的杨畅设计了科大新闻网的新版网页。
在秋菠网诞生的过程中，还有一个人起到了至关重要的作用。彼时，美国人Steve Bell在北京创立了一个叫做ChinaStars的项目，当时在北京各大高校进行宣传。这个项目召集一些有创业想法的大学生举行线下活动，让他们在台上展示或者演讲自己的想法，Steve会挑选出5个团队或个人，给予90天、每月8000元的支持。陈威参加了ChinaStars的线下活动，并借此机会认识了Steve。这是2010年。
秋菠网的demo做出来之后，陈威想到了Steve，便告诉了他。
“Steve觉得不错，所以就邀我去聊聊。刚好那天王利杰也在。”陈威说。王利杰是一位天使投资人，管理着一家专投早期创业项目的叫做PreAngel的机构，当时他已经投资了70多个项目，很多项目都是由在校大学生创立的。
陈威笑着说，他很兴奋地告诉Steve和王利杰，秋菠网有多么酷，未来能有多么厉害。“我说这是一种全新的体验，如果你把你的东西送出去，妹子们被东西吸引过来，男生们被妹子吸引过来……然后在校园里目测会火起来。”
见面的一周之后，王利杰的十几万元的投资到账。陈威拿到这笔投资之后十分兴奋：这简直跟《社交网络》电影的情节差不多啊!那是2012年7月。
或许是Steve想到了Facebook的发迹史，他对妹子的想法十分感兴趣。诚然，这种暧昧的、让在校年轻男女线下见面的社交网络是一种十分合适的荷尔蒙释放方式。秋菠网上也“不负众望”地出现了一些学生“求交往”、“送自己”的发布，并且反响热烈。
但陈威认为这与他想象中的形态不一样。“妹子什么的，顶多算是个噱头。”陈威说。目前这种情况还不多，算是网站的点缀。
作为自己第一个实实在在的“创业项目”，陈威感到很兴奋。他觉得做成这样“已经很好玩了”。陈威打算毕业之后直接创业。
瓶颈期
秋菠网的发展和自身的经历告诉陈威，事情可能并没有他想象中那么顺利。在秋菠网上线后，陈威很自然地把自己的物品放到网站上赠送给别人，也会很积极地去喜欢、“想要”别人的物品。今年3月，同校的一名女生把一条手链送给了他，但是两人见面的时候并没有多少寒暄，后来也没有继续交流下去。
但是，“送着送着就没得送了。”陈威说。而且，如今每天发布的闲置物品数平均只有个位数。
不仅如此。上线三个月后，秋菠网的增长率就已经开始放缓。“刚开始的时候，一天能有六七十个用户的增长，但现在，一天只增长大约二三十个用户。”
从0到6000，秋菠网花了3个月的时间，而从6000到目前的10000，时间更长。但陈威承认，他并没有找到很好的解决办法。
同时，使用网站功能(评论、回复等)的活跃用户数也不高。“不超过1000个”，陈威有些无奈地说。
问题逐渐出现，陈威开始边完善产品，边总结教训。他认为，自己更多的是用户需求没有抓准，用户没有像他设想的那样被“盘活”。
“10000这个数字肯定慢，但符合这个产品本身。这些用户已经足够我们去捣鼓这个产品了。如果给了你10000个用户还搞不定的话，可能你需要更多地去反思自己的问题。像秋菠网，送东西有一定地域限制，跨校之后就很不方便了。所以当我们学校有了5500多个用户(目前北科大本校的用户数)的时候，这个东西还不能运转起来，那说明这个模式是值得我们去反思的。”
“可能是我YY出来的，自己觉得很好玩，真的出来，不是我想象的那样子。”陈威说，科大能够做到这种效果更多的还是因为这是本校学生的项目，大家很好奇。“许多人来了看一下就走了。”这也是用户活跃度不高的原因。
把idea转化成产品，再把产品匹配到市场，这两个跳跃，陈威认为第一个跳跃“马马虎虎”，但是第二个跳跃——产品和市场之间的桥没搭起来。
陈威喜欢看埃里克·莱斯的《精益创业》。书里说，一个idea出来之后，要尽快出个原型，尽快找到目标用户去测试，而不是快速地把产品发展起来。虽然秋菠网确实在科大做了测试，“但感觉还是浪费了大量时间，毕竟大半年过去了”。
陈威对秋菠网所有的设想都建立在一定的用户数量和活跃度之上。 “我们预计的时候，半年要10万以上。每个高校都得上2000吧。”这仅仅是个预测——陈威觉得，只有用户数量达到这个数字，才能够慢慢运转起来。
陈威对这次创业的想法更多的是“好玩”。秋菠网一定程度上是个冲动的产物。“换物”可能发展出社交关系，但无法建立起产品和用户、市场之间的联系，一切都无从谈起。
“这个模式有个很严重的问题：它可能根本不足以支撑一个商业模式。”作为一个项目，秋菠网的架构和机制已经趋于完善，但想要真正找到用户，并发展出商业模式，“可能就非常困难了”。
如何盘活用户?
归于理性
“如果没有用户增长，你们融资的时候怎么跟投资人讲故事?”
“快要毕业了，既然你要全职创业，如何维持生计?”
“你有没有想到解决目前问题的方法?”
记者提出的这些问题对于陈威来说或许过于残酷，但确实是他必须要面对的。
相较于当初创业时候的兴奋，现在的陈威会“更加理性”地考虑创业这件事。“现在会更理性，更接近创业的本质。”陈威口中的本质指的是商业上的东西。陈威知道，创业不是“你自己觉得好玩，带着大家一起玩”的事情。
“我们以后的发展过程中，可能还有更多的秋菠出来，创业转型很正常。大学生创业的缺点也是显而易见的。比如经验不足，没有在社会上历练过，一个公司怎么运转还不知道。”
虽然在瓶颈期，陈威的心态还是不错：“不管是我们的团队，跟投资人的关系，都是很顺心的状态。我们如果不融资的话，还可以支撑半年这样。到了外面压力就会大点。”
陈威仍然对秋菠网抱有很大希望。秋菠网最近开始招募管理员，以学校为范围划定，招募各大高校的学生参与到秋菠网的管理当中。这些管理员将会参与整个站点的流程，陈威还设想以后将管理、推广甚至广告都交给他们负责。这样可以帮助他们推广，也一定程度上可以缓解他们的运营和推广压力。目前，已经有十几所学校的学生应招。
为了配合毕业季，他们印了一批传单，准备雇佣传单公司到各个学校里宣传。“毕业季，把东西送出去最合适了。”陈威说，“这个活动的目的就是为了把送这个概念告诉大家，也不管用户能不能留下了。”
他认为，以“送”交友仍然是他们的特色，接下来必须要保持;对于出现的问题，他的选择是，继续完善自己的产品，同时放缓运营和推广的速度，先把范围限制在科大。
“运营的事，我更期待通过产品本身，产生足够的魅力，让用户帮着我们去推。这个也是对产品有好处的。这个过程中你会不断收到反馈，不断提高产品，如果为了推而推，就没有必要了。”
“如果是创业，还是要有一个扎实的商业模式的。”陈威说。
诚然，如果需求真的没有抓准，商业模式便无从谈起。
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对于陈威来说，目前最重要的是找到产品上的突破口。调整方向以抓住用户的真实需求，或者直接转而开发新的项目，陈威不得不面对现实。他觉得，这些问题的出现是正常的，他认为自己又可以“大显身手”了。
只不过，陈威确实还没有找到展现他身手的角度。