第六十四章OVER
毕竟生活不是小说，在平谈无奇中没有太多的情节。在我的职场生涯中我一次次的失败，又从失败中走向新的失败。
程总和小周在我的工作生涯甚至整个生命中都划上了重重的一笔。程总的生活质量和朋友档次与我们这些刚解决温饱的人们明显不在一个层次，在他辙底告别IT业的时候，也就意味着我将失去一位最优秀的领导，却多了一位朋友。周彼得我们不在一起共事两年多了，不过基本隔三差五的就喝个小酒，还好他老婆和我也不算不熟，一般情况下也不会阻挡我们谈论世界和平的大事，甚至有时候一起共饮几杯。
对于这篇东西，我没想过能写这么长，如果说真的还有什么我想写的，是机场搬迁中带给我的一些新的东西，这个项目严重感谢两杆老师对我的谆谆教导，否则那个项目我是否能够坚持下来，或者会给领导一种与现在截然相反的印象。。。。。。再有就是04年我独自表演的一轮自我感觉良好的谈判，这里就简单说说。
那次我冒充一个融资公司的人，与某省两个集成商谈项目分包的事情。牵头人是某PC厂家**省分公司的老总，姓孙。我们公司在PC方面与他们合作，孙总也介绍了两家与当地相关部门关系较好的公司，直白的说，实施就是这两家公司，别人想揽这档子买卖肯定不没有任何可能的。
我的目标很明确，把成本尽可能的降低，而且程总没有给出我上限和下限，一切只能靠自己。当我到达那座古城的时候，心里没有任何的思路，甚至于说，在开始进行第一轮谈判的时候我还不知道自己应该怎么做。
人往往在事后吹自己有多NB，就容易给自己增加一些虚无的光环，我不知道那时候究竟有什么动机，或者完全是闲聊，或者说幸运，让我了解到一些重要的尺码，在谈判中才能够掷地有声，有理有据。
关于这次谈判，我还要感谢**省PC公司的哥们，叫张大志。那时候他还没被这个PC厂商正式聘用，只是因这个项目临时请来当顾问，后来，他成了正式员工。我到达西安之后，大志陪我吃了很多当地的小吃，去的地方一般的游人肯定找不到，谢谢你自掏腰包对我的招待。在和大志喝酒聊天的过程中，我了解了一下当地IT精英的收入，随便了解了那两家集成商的背景。
第一轮谈判很简单，我只是分别问了下两家公司的报价，整个实施分东区和西区，A公司东区关系好，西区关系弱;B公司正好相反。所以在报价方面都是自己关系好的区域报价相比着要高很多，因为他们知道区域的划分，抬高自己的同时又打压了对手，可谓一举两得。基本报价东区实施费用在3500元一个点左右;西区在3000元一个点左右。按1000个点计算，实施费需要335万。嘿嘿，挺TMD的黑。
谈完第一轮，这两个集成商的老总开始请我吃饭，喝酒，并安排车陪我玩，实际上他们的事也挺多，两个人手机一直响个不停，可为了拿下这个单子只能把事情扔在一边陪着我。NND，当个甲方的感觉是真他妈的好。
谈完第一轮，我综合了一下自己所了解的资料，开始算盘第二轮谈判怎么开始。我把项目实施的内容进行了分项，再根据自己原来实施过的资料进行成本分析，然后心里就有了底，找到了谈判的筹码。人家漫天要价可以，但我不却就地还钱。。。。。。想法成熟了之后，我给程总打电话说了一下，告知我计算出的成本和方法，程总听了很高兴，然后又给我出了一些搜点子。嘿嘿。
第二轮开始，先是A公司，我对他说，这个事情我考虑了一下，出于对实施质量的控制，决定给一家公司做，要求重新报价;而且你们两家公司报价虚高，我不希望下面的报价还是这样。对B公司也是这套说辞。
第三轮还是A公司先。报价我看了一下，调整基本不大，这个和我想像的一样，所以并没有吃惊。然后我基本以闲聊的方式，问对方这个工程怎么实施，一个点准备派几个人，一年的售后服务需要多少成本，关系怎么样?会不会验收上面很麻烦?这个工程你预计一个点要多少利润等等等等。聊天的过程不到三分钟，然后我拿出一张纸写了以下几点：
三人一组，实施一个点的周期为一天，两个点加上行程三天平均下来肯定有富裕
售后成本，一个点100块
验收及实施风险为零
项目利润每点200
招待费为零
对方不解的看着我，我问这些问题都对吧?嗯，这哥们可能感觉到要上套，思考了一下说。这些东西我基本认可，但售后成本不能这样计算，你是按所有项目点的基数*100，这个金额具大，坦白的讲，这个工程以前我做过，一年的售后成本为零;如果说1000所学校，有5%的售后问题，那我认为你们公司做工程的质量太差，我无法找这样的公司合作。
那哥们说，对对对，不能按整数去算，不过一个点100连路费都不够啊!300够吗?嗯，这个足够了。那就200*50，售后成来在10000，没错吧?没错。嘿嘿，如果按100*1000可是100000啊。
那其它方面，我觉得你这人太于实诚，验收方面我以县为单位(由县级统一验收下级节点)每个点500元，多少个县，共计**元，那哥们居然还笑了一下。我说上次我去实施同等工程的时候招待县上的领导没有超过200的时候，毕竟不是什么大官，当地也没有什么太贵的饭店，500其实很多了，那哥们点头同意。
实施成本呢?人员工资、交通、住宿、通讯、医保、补助我列了几项，并问他有漏项吗?没有。。。。。人员收入我和大民了解清楚了，其他的金额我甚至都高写了一些，因为这个不影响大局，一个点的最终成本之前我就通过表格算了出来，所以只是添了一下相应的金额，并没把数算出来。
我说利润方面，我每个点再给你加300，够意思吧?这哥们一下高兴了，说好啊好啊。等我把以上的数据完全计算出来的时候，这哥们汗一下就出来了。每个点不到1500!嘿嘿嘿嘿嘿。他忙说，秦经理，这个我们公司可接受不了啊，肯定得赔钱啊。我说这个成本是咱俩一条一铁丝确认的，而且实施利润我一下就给你加了30万!怎么会不合理呢?你先考虑一下，让B公司的**来一下吧。。。。。我印象很深，这哥们在进屋五分钟后一直擦汗，嘿。
另外一家的老总倒没擦汗，反正也晕了。说他们公司需要一个人进行整体监理，我说没问题啊，不是在公司进行监理吗?你们这的工资水平不到2000，就算是高级人才一个月5000总够了吧?再说这个工程没什么技术含量。。。。然后他又找很多理由加钱，很可惜，无法从基数1000(项目点的数量，这个一个点加10块就是10000)上加，再怎么加也加不了多少钱。同样，考虑下答复我。
下午，PC公司的老总找我，说你要把那个工程全给一家做?还说那两家公司关系都很厚，不要把他们逼急了。。。。。。我说这个事情我自有分寸，他们上来要价一个点3000的实施费，太不靠谱。我让他们对两个区报价是想知道他们虚报了多少。。。。。不详述了。
最终谈成的实施费用比程总预想的低了很多，程总很高兴，我也很HAPPY。谈判过程中B公司的老总承诺一个点分给我50块，我拒绝了，后来又加到100块，我接着装B。事后我想，如果一个点给我加500，我是否还能扛的住?
05年因为一起合同诈骗(800多万，对方公司老总跑路，后被抓，现在钱应该都如数还给公司了)，公司高层以为老程和我们分了银子，开始对我们不信任。也有了后来我们自己掏钱投标，甚至在公司停发四个月的情况下。。。。。。。最终老程垫了30多万，我们其他人也都出了4、5万块。。。。。。06年的春节真惨，我带着一屁股账，拿着800现金回家过年。
06年，老程带着我们去了一家上市公司的北京分公司。原来的领导因为退路突然中断(原来是那个领导带着他的手下全走)，老程成了二把手，连财权都混不上，所以坚持了一年后，在07年初，老程宣布告别IT圈，干国际金融去也，我也离开了那家公司。之后平平无奇，在两杆老师的介绍下，去了一家很NB的公司，月收入税后一万左右，3个月后因实在无法忍受公司项目实施的一些问题，实施归来之后把部门的30多号人叫在一起开了一次交流会，讲了一个破PPT，后被公司提为实施部的小头目，8个月后因项目与高层领导吵架，光荣被灭，至今这公司还欠我2万现大洋。
08年初，我先是混入一家广电行业的龙头企业，后经现公司的副总裁忽悠，在那家公司呆了一个多月后转投软件企业，干了几个破集成项目，又接了一个已经换了三个项目经理的机房搬迁项目，写了一百五六十页的搬迁方案，并带领我弟把机房搬迁主体工作完成后回京，回来后发现名片被改为咨询顾问，这也就意味着我很快又从项目中脱身，转入我并不熟悉的软件售前行业。
最后感谢一直关注此帖并鼓励我的朋友。谢谢!也感谢通过这篇狗屁东西认识一些同行弟兄!此文在天涯首发，至此全部结束。