第一，忽悠型销售到技术型销售的转变。由售前部门和产品研发部门(类似于市场部把公司的产品对外宣传)对公司的系统向销售进行技术宣贯。要把销售当成售前和产品的客户，尽量少用一些专业性的术语把公司产品的特点、特性讲解清楚。
第二，售前与实施的衔接。有一个典型性问题，公司的老客户在进行系统升级时会认为咱们对他们的项目情况非常清楚，实际上，项目经理和售前、销售之间很少有这方面的交流，从而造成我们解决方案的偏离;另一点就是前文提到的方案中一些功能很难实施。
解决这些问题的办法最好在方案写作阶段让相关部门人员参与进去。在方案相应版本完成后，由售前人员以项目会的方式向项目组人员(包括销售、项目经理、产品部研发及其他相关人员)进行方案介绍后，征集大家的意见并对方案进行改进。这样的做法的好处如下：
一是群策群力，在大局上把控方案框架;二是通过销售和项目经理在项目现状、需求和细节方面对方案进行修整，提高方案的竞争力;三是通过项目实施人员的建议提高方案的可执行力，同时避免方案中出现一些客户并未要求、但容易混淆的内容导致实施难度的增加;四是让项目经理在早期了解项目的实施内容，事先对整个项目的工作量及复杂程度进行评估，为以后的实施工作做出准备;对于一些方案中必须写又难以实现的技术指标，在方案讨论的过程中给产品部一个技术缓冲，在预计时间内想出一个折中的方法解决问题，以保障项目的顺利实施。
第三，对升级类的项目建立持续跟进与沟通制度，对项目中发现的问题及需要改进的地方应以文档的方式进行记录并反馈至相关部门，让他们在第一时间获得相关信息，在后续方案或产品中进行修整和改进。
第四，运用知识管理体系对项目做出记录和总结，提升完善产品功能模块。在方案研讨的过程中，对不同用户多次提出的需求进行汇总和分析，为产品研发部提供第一手资料，对公司产品自身不具备或不完善的模块进行研发，使公司产品最贴近客户需求甚至领先于市场。
第五，项目研讨会中应该避免的问题。在会议进行的过程中可能会产生一些矛盾和争议，这些问题的争执不休会造成会议主题的偏离，建议这些问题在讨论五分钟无解后，在会后进行沟通和探讨。
其实是前一阶段发在公司博客的一篇文章。大家可能也有用处，顺便帖了上来。