湖南省郴州市的东江水库,蓄水量达81亿立方米,相当于半个洞庭湖,周围的农民都靠养鱼为生。可从大坝底部绵延两公里的水面,常年空闲,无人问津。因为这段水从157米高的大坝底部抽出,常年都在13摄氏度左右,根本不适合四大家鱼的养殖。令当地人意想不到的是,2004年山东来的冯纪强却毅然租下这里100多亩水面,要养鱼。冯纪强葫芦里卖的是什么药?
发现商机,遭遇风险
冯纪强跑了10年山东到北京的水产运输。那时,他的货车只有晚上才能出入北京,早晨送完货,他喜欢溜达水产市场,和经销商打成一片。后来,他这才知道自己送的鱼很值钱,而这个发现,也让他的命运随之改变。
自己平时拉一车鱼不过赚1000元,而养殖虹鳟鱼一斤就有2元的利润,他很心动。但虹鳟鱼生活在十几度的冷水里,对水质的要求很高。而此时,老家已有100来户人养,早没了地方。多方打听后,他从一个山西经销商那里得知,山西长治有适合的山泉水。
2000年3月,冯纪强用所有积蓄从哈尔滨买来2万斤鱼苗,利用夏天山泉水丰富时养殖,冬天水枯竭,就刚好卖鱼。加上经销商们早前打下的基础,让他卖起鱼来,顺风顺水。几年下来之后,年产达到20万斤。
可人算不如天算,2004年7月的一天清早,冯纪强刚来到养殖场,就被眼前的情景吓坏了:竟然死了一大批鱼。
原来这一年恰逢山西旱年,地下水位降低,刚8月份泉水就渐渐枯竭,冯纪强的几十万斤鱼大部分都因缺氧死亡,而这也让他体会到了养殖的风险。
竞争激烈,开辟“蓝海”
不是不会养,更不是没销路。就此放弃,他很不甘心。提早3个月卖完鱼的冯纪强东奔西跑了全国17个地方,寻找冷水源。就在他筋疲力尽时,《水产报》上一条关于湖南东江水库招商引资的新闻引起了他的注意。他立刻联系到文章的作者,郴州市水产科科长周爱国。
冯纪强觉得机会来了,2005年年初,他果断地处理了山西的两家养殖场,来到湖南郴州。每天清洗网箱成了冯纪强的头等大事。虹鳟鱼是肉食性鱼,不会主动吃掉网眼上的藻类,这样就会导致网箱内水不流动,所以要及时清理掉。
水源有了保证,现在用网箱养殖,扩大规模也很方便。可冯纪强却不敢了。卖过一批鱼后,他发现原来从山西跑北京不过800多公里,现在路程远了1000多公里,一趟下来鱼基本死光。2006年4月,无奈之下,他决定到离郴州仅300多公里的广州市场闯闯。而这里却让他吃了个闭门羹。
2008年9月,当他再次来到广州市场时,做梦想不到自己的鱼居然卷入了国际竞争。
两年挨下来,一直吃的是自己的老本。现在进口鱼价钱降到与自己一样,广州销不动,北方也不要这么大的鱼,无奈之下冯纪强只好寻求本地经销商。
“一鱼五吃”,利润倍增
因为养殖条件苛刻、做法复杂,本地市场都不接受,这让冯纪强很无奈。让他不安的是,自己的窘境偏偏被一个人关注。他就是在自己养鱼场不过500米远的地方开酒店的韩少华。
韩少华也养了一些虹鳟鱼,但仅供自己酒店销售。因为同行,隔湖相望3年,没有过往来。这时提出合作,会不会是想趁机吞并自己?
原来韩少华不懂养鱼,养到7斤以上能做生鱼片的虹鳟鱼很少,所以他把价格抬高到188元一斤,点的人很少,生意清淡。虚惊一场的冯纪强心里有了底,他迅速想出一个销售战略。他在北方时,虹鳟鱼大都用来烧烤和清蒸。如果把南北方结合一下。把每个部分都利用起来做菜,虽然价格是降了,但是菜品增加了,不是一样能赚到钱。
2008年10月,以鱼皮、鱼头、鱼尾、鱼骨和鱼肉为特色的“一鱼五吃”特价销售宣传单一出,便吸引了很多顾客。两个月不到,冯纪强通过酒店就卖出了4000多斤虹鳟鱼。
价格便宜了,而且虹鳟鱼的菜品也丰富了,韩少华的酒店顾客多了起来,这让双方都很欣喜。和韩少华合作,让冯纪强明白,想再扩大规模,光靠一家肯定不行。接下来的合作伙伴就锁定像韩少华这样生意清淡的中高档酒店,以“一鱼五吃”的方式推广。
用半年的时间,冯纪强在湖南发展了8家酒店。一年下来虹鳟鱼能为他带来300万元的利润