十几年的地推老兵徐元杰管理过搜索引擎的代理商，也曾经用互联网的打法在全国快速复制相亲店。2013年他带着再参与一次“线下生意转线上”的明确目的来到了车易拍。他负责完成车易拍“买家驱动原则”的关键步骤，找到足够多的买家。
以下为徐元杰口述。
我在新浪、百合网等互联网公司的工作，一直是把线下的传统生意搬到互联网上来，然后看着它的交易额以成百上千倍于传统企业的速度发展，我觉得特别有意思。车易拍一直在铺线下的车商，就是让那些直接接触消费者的黄牛到车易拍去买车，但没有特别成规模和系统地去做。2013年8月，我到车易拍来做这个事。
粗略估计，中国有15万～20万车商，但只有一部分是车易拍的用户。招募其余车商的过程说穿了也不难，因为二手车商有强烈的进货愿望，你能给他提供，他当然乐意合作。再者，二手车贩子迫不及待地要把自己的电话号码传到网上，而且每天拼命更新号码。要找到这些人，去58同城上扒是一种方案，我还有专门的20多个人找他们的电话，这就能成功招募一大批人。
其他行业要找代理商、经销商不好找，他们散布在一个城市里。这个行业不是的，二手车贩子的活动半径非常小，他肯定在几个大市场里活动。我们按紧迫程度给全国重点城市打上网格，然后派出精干的渠道经理团队铺到交易市场里。假如一个城市里有4个二手车市场，那就是4个格子。如果是像花乡那么大的，就派一个小组。仔细看花乡的格局，我们发现可以分成9块，那再派人一块一块打兼并战。
招募车商不难，难在管理。不精明的车商，早就不在这个行业了。你想想，拿着20万元做本金，一辆事故车看走眼可能就亏了10万，看走眼两次就没法儿待下去了。能待下来的车商，其专业度非常好，与车易拍合作一段时间后，凭几页检测报告就能完整还原出车况，而且他们的销售技术和心智也是超常的。有的消费者比较容易说话，他们能赚一两万，否则就只能赚1000。同行间的交易可能就赚几百块，但黄牛们要考虑到资金占用和停车费的成本，他要盘算整个收益。
车商既有游商，也有坐商。车易拍的业务员只要看到有车商在晃悠，就上去问，你是来进车的吗？你不用车易拍？为什么不用，我给你介绍介绍。我们会有个像网吧一样的大厅，提供免费的电脑和水。车贩子会发现网上的二手车货源之丰富，是人工不能比的，而且满屋子都是车贩子，他也会去交流，受到感染后签约率就很高。我们教他们用电脑和App。
你想不到的是，很多车商都是文盲，不能完整地写下一段话。出了北京，黄牛中农民的比例非常大。他们很多都是家里有田，在外专职做黄牛，定期要回家的农民。你真能帮助他做生意的时候，他愿意学。咱们用一分钟学，他用一个晚上学。学习好几个晚上，他就练熟了。他光注册了还不行，车易拍还得指导他一些交易的诀窍，比如什么时候拍、拍几手。
我考核渠道经理有两个指标。第一个是过程指标，他去没去拜访商户？每天送了多少个礼物给人家？第二个叫结果指标，车商交钱签约了没有？我要求一个城市每月得有四五十个签约车商，我们平时不太关心注册了但没交押金的人。
只要业务员肯认真做，拥有两三百个车商的市场，其实一两个人几天时间内就可以做完。我把中国最大的汽车交易市场排出来，一个个攻坚。花乡做完，这种突击队就撤到新发地市场，然后再去河北。我们一般一周就可以做完一个城市。重要的市场，我们的分公司会派一两个人留守。
我们在招募车商时没有竞争对手。这是一个很枯燥的工作，靠堆工作量和严密的覆盖度，互联网的朋友们不爱用这么笨的办法。如果我和同行们把这事说明白了，同行也不爱做这件事，因为太苦。
其实车易拍的方法还挺快的，不慢。我来的时候，车易拍大约有2000个签约车商，一个月新签约三四百个车商。2014年底，车易拍已经有3000多个签约车商，一个月新签约六七百个车商。考虑到退约的车商，车易拍这一年多来差不多净增了1500个签约车商。你（《创业家》记者）来的时候我正在做今年的计划。他们（车易拍渠道招募部门）说今年发展大约1.7万个签约车商。我觉得有点多，他们说还行。
车易拍总部有六七十个渠道经理，再加上相关的活动人员，整个团队大约有170人。今年团队规模将翻一倍。车易拍有8个分公司，做车商工作的加在一起至少也有四五十人。我估计等签约车商达到5万的时候，我们不去投入人力，签约车商数也能比较好地自生长。
我日常的工作中，招募部分没意思，有意思的是市场部分。这部分是以二手车交易市场为核心的各种送礼品。
黄牛在市场里没事干时，打牌是最主要的消遣方式。他天天打车易拍的牌，车易拍的联系方式都在上面，我们的业务员过去，他好意思说不知道车易拍吗？
一到中午，黄牛就去市场里参加车易拍的转盘抽奖。只要他能背一句车易拍的口号就可以抽，最小的奖品是一条小毛巾。这些人做十几万甚至几十万的交易，却愿意为那条毛巾排很长的队。
没注册的黄牛，他要是愿意贴上车易拍的春联，我们也给他贴。凡是签约的车商，都能得到一台车易拍定制的饮水机。上面印有我们的联系方式，连机器壳都是橙色的（车易拍LOGO主色调）。对我们贡献大的黄牛，他得到的可能就是一台冰箱了。
送礼品的过程也很神奇。比如送冰箱，我们是骑一辆三轮车一边喊话、一边敲锣，在市场里绕两圈再送到人家那里。那个时候，黄牛的满足感就不是来自冰箱，而是来自别人的羡慕。为什么我要送冰箱？因为市场的棚子里很简陋，突然有一个可能还是橙色的冰箱立在那儿很突兀，人们会好奇。然后他说这是车易拍送的。
车商什么都缺，你给他就行了。我们就常年在市场里发这些看起来特土的礼品。我们一开始送过洋气的礼品，都非常雅致，效果不好，车商不喜欢。比如热水壶，泡茶的小壶不行，就大壶好。车商每天都喝很多水。城里人做不了这个生意。
我送礼的原则就几个。第一，礼品的体积要大；第二，“车易拍”的字体和电话号码不能很容易就抹掉，得是固化的；第三，不能人手一份，全国那么多车商，我每次送礼只做1万套左右，但要不断地把礼品送到车商中间。
一个好点的饮水机两百多，便宜的冰箱400多，一瓶水才几毛钱，春联的成本是纸。这一块的费用我都没认真算过，因为每次批个几万块钱就把事儿办了。这种覆盖花不了多少钱，但是效果还不错。车商天天看我的春联，一年中他总有心灵脆弱的时候会拨打车易拍的400电话。
我检查市场工作，就看车商打的扑克牌是不是车易拍的，再看他墙上贴没贴车易拍的春联、日历，有没有车易拍的饮水机。我跟同事开玩笑说，我们的理想就是全国的车贩子都玩上车易拍的扑克牌。
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