一家开了两年还在赔本的牛肉馆,却因为“三变”在一年内实现了年收入上百万元。那么,这位老板是如何做的呢?
一变产品特色:
“泡椒牛背筋”一炮走红
2006年年初,李大江在贵阳开了一家名叫“满城香”的牛肉馆,经营牛肉汤、牛肉干、卤牛肉等,还兼卖牛肉粉、牛肉面。李大江本打算靠开小店挣点钱,可事与愿违,开业两年来,生意一直惨淡。眼看再干下去就是赔本赚吆喝,李大江干脆在门口贴了一张告示:“此店转让。”结果,告示贴了半个月也没人接手,李大江无奈,只得先硬撑着。
闲着没事,李大江搬张椅子坐在店门口,冷眼打量起旁边的几家餐馆。这一看,他竟看出了问题所在:第一,经营品种没有卖点,目标人群定位不准。拿周围的饭店来说,“满城香”附近有两家档次较高的清真牛肉馆,目标人群主要是那些讲究体面、对就餐环境要求较高的客人。还有一家牛肉粉馆,专卖牛肉米粉、拉面等风味小吃,目标人群定位在那些只求大众消费、一饱口福的普通食客。跟这三家比起来,“满城香”就像个杂货铺,什么都有,就是没有特色。没有特色就等于在顾客定位上没有把握好。第二,服务质量不行,留不住回头客。
如何重振“满城香”?没有资金,扩大规模不可能。李大江能做的只是在原有的基础上进行策略调整,最重要的就是确定自己的主打产品,突出特色。经过调查,李大江发现当地各种规模、风味的牛肉馆不少,却没有经营牛背筋的。牛背筋,即牛蹄和牛脊上的大筋。这东西营养丰富,但进货价不高。在充分调查的基础上,李大江果断决定,就把牛背筋作为“满城香”的主营项目,去掉菜谱上那些千篇一律的名目,专营火锅,招牌菜就是精心调制的“泡椒牛背筋”。
为确保火锅质量,李大江高薪聘请一位经验丰富的大厨精心配制了火锅底料。菜品有了,专门的大厨也有了,还要有与之相匹配的就餐环境。李大江对店面进行了重新装修,色调均以米黄色为主。除硬件设施之外,李大江又招了几位手脚麻利的服务员,并对她们加强专业培训。一切准备就绪,2006年年底,“满城香”重新开业。
不出所料,这家专营牛背筋的餐馆令人耳目一新,顾客们都想到这里换换口味。而吃过之后,无论是对牛背筋的口感、质量,还是服务态度,都非常满意。在口碑宣传下,到这里就餐的人渐渐多了起来。
二变赢利模式:
主菜平价靠卖辅菜赚钱
小餐馆靠的就是卖饭菜赚钱,必须把成本控制好。说到控制成本,李大江还真有“几手”。
第一,主菜便宜配菜贵。顾客无论是去狗肉馆、羊肉馆或者是牛肉馆,关注的都是主菜的价格,面对配菜的价格并不关心。利用顾客这种心理,李大江把主菜价格定得接近成本价。而把不被顾客关注的配菜价格适当定得高一些,这就给顾客一种价廉物美的感觉,既提高了餐馆的吸引力,又保证了餐馆的利润。
第二,薄利多销。因为就餐面积有限,就要提高餐桌的利用率。李大江说:“来我这儿就餐的顾客都具备一定的消费能力。他们除了到我这儿外,也肯定光顾别的店。货比三家,物美价廉的那家准赢。一来二去,大家都知道我买卖做得实在,客源就慢慢多了。有了稳定的顾客群,看似一桌菜比别的店赚的钱少,但整体利润却提高了。”
第三,推陈出新。为了使火锅生意淡季不淡,李大江又对传统的牛背筋吃法做了创新——在火锅的基础上,重新推出炒菜系列,但主料还是牛背筋,像爆炒牛背筋、卤牛背筋等。因为菜品搭配合理,“满城香”一年四季顾客盈门。
三变雇用关系:
维护员工权益,赢得人心
说起经营秘诀,李大江说:“做小本生意没什么秘诀,除经营要有特色之外,关键还是善于笼络人心。其实,做其他生意也是一样,不过这个人心不光是指顾客,也包括自己的员工。”
事实也是如此,李大江对员工历来恩威并举,并且特别突出了关爱这个方面。一次,一个男顾客强行要店里的一位女服务员陪酒,并动手动脚。女服务员急了,顺手给了男顾客一个耳光。这下,那男顾客便大吵大闹起来,不依不饶。李大江立即报警,并要求对方郑重向女服务员道歉。
事情传开后,大家都知道了这个小老板,光顾“满城香”的人便越来越多,员工也死心塌地跟着李大江。
李大江说:“很多小餐馆不死不活,甚至本来生意挺好却越做越差,主要原因是老板赚了钱就对员工的态度变了。那怎么能留得住员工呢?你想,一旦走了熟练工,新手必定不如熟练工,在服务质量和工作质量上都会大打折扣。除造成顾客流失以外,重新培训新员工更费钱、费时,那才是更大的损失呢。”